15 Gatilhos Mentais para Vendas

A função deste blogpost não é apenas trazer alguns gatilhos mentais para vendas de maneira aleatória.

Mais do que isso, o objetivo é dispor os gatilhos em ordens que costumam ser aplicados na sua copy.

Até porque, em 99% das outras fontes que você possa encontrar sobre este assunto, os produtores de conteúdo irão dizer que o gatilho mais importante que existe é o da escassez.

Porém, é muito raro e difícil alguém começar uma chamada de vendas usando o gatilho da escassez.

Por isso mesmo, eu resolvi dispor alguns gatilhos para serem aplicados de acordo com a etapa que você estiver elaborando a copy.

Mas antes de eu deixar aqui os exemplos, vamos primeira responder a seguinte questão.

O que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que você envia ao cérebro do seu cliente, através de trechos da sua carta de vendas, que tende a fazer o seu leitor agir com uma resposta direta.

Portanto, quando você estiver usando técnicas de copywriting para redigir uma carta, espera-se que seu leitor tome uma ação a partir do texto que você criou, evocando emoções no cérebro do seu cliente.

A ação aqui esperada, na maioria das vezes, é realizar uma venda. É ajudar seu cliente na tomada de decisão de compra do seu produto.

Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais, vamos conhecer alguns deles aplicados à estrutura de uma copy.

Porém antes, preciso mostrar uma das estruturas mais usadas na construção de uma copy.

Apesar de não haver uma “fórmula ou modelo” de copy perfeita, um dos que mais uso é o seguinte.

  1. Promessa (headline)
  2. Abertura (lead)
  3. Benefício
  4. Oferta
  5. Fechamento

Então, apresentarei gatilhos específicos para cada uma destas etapas.

Vamos a eles.

Gatilhos Mentais para a Promessa

1 – Curiosidade

Se você faz uma promessa inovadora e que deixa uma questão no ar logo na headline do seu texto, você terá grande chances de chamar a atenção do seu leitor.

Note que o primeiro passo para que uma copy seja bem sucedida, é chamar a atenção do cliente. E a curiosidade é sim um gatilho mental que prende o interlocutor.

2 – Antagonismo

Se sua promessa é antagônica, ou seja, vai na contra-mão do que é usual, certamente você terá grandes chances de também prender a atenção do seu leitor.

Note que, sem a atenção neste primeiro contato, você será ignorado. E nós não queremos isso.

Vou dar um exemplo: relacionamento nas redes sociais é uma crença muito forte entre os gestores e analistas de mídias. Portanto, pra atrair pessoas, eu usei um título que sugerisse menos relacionamento e mais vendas.

Ali eu defendo a tese de que, devido a tanto relacionamento com os clientes e com a audiência, a maioria dos profissionais de marketing digital não estão aptos para realizar boas ofertas.

Gatilhos Mentais para vendas
Clique aqui para ler a carta de vendas completa

3 – Novidade

Seja algo completamente novo, inovador ou apenas uma nova atualização ou versão do seu produto, apresentando isso na sua headline, também é uma chave para ganhar a atenção do seu público.

Toda vez que estamos diante de algo novo, nosso cérebro libera hormônios, como dopamina, o que dá também a sensação de prazer e felicidade.

Mais uma vez, com este gatilho mental que pode estimular um certo prazer em seu leitor, você terá ganhado a atenção.

Gatilhos Mentais para Vendas – Abertura

Dos gatilhos mentais para vendas listados aqui, vamos falar agora daqueles que se encaixam melhor na abertura de uma copy.

A abertura é onde você prende e ganha seu cliente criando uma espécie de conexão com o seu leitor.

É importante gerar reconhecimento. Assim, a continuação da leitura estará garantida.

4 – Storytelling

Contar histórias é uma das maneiras mais eficazes de criar conexão.

Em copywriting, é preciso contar história de uma maneira certa, colocando o seu cliente como herói da narrativa para que ele possa seguir o roteiro sugerido por você.

E o final desse roteiro, todos já sabem. É motivar seu cliente a comprar o seu produto.

5 – Antecipação

Aqui não é questão de metafísica ou clarividência. Mas você precisa mostrar o futuro próximo desejável do seu cliente.

Fazendo isso, seu cliente começará a se projetar em um momento de sucesso, e novamente entrará em ações os hormônios da felicidade, como dopamina, endorfina etc.

6 – Causa

A causa é o que impede o seu leitor a chegar no estado desejável.

Além do mais, ela que expõe o problema do seu público.

Numa copy, você apresenta o problema (ou dor) que o seu público está passando e usa o gatilho da causa para agravar esta dor e problema. Isso também cria conexão e mantém o seu leitor atento.

Vamos supor que você venda um produto relacionado ao nicho de emagrecimento.

Após expor o problema, a dificuldade que muitas pessoas têm em perder peso, por exemplo, você indicará uma causa específica como motivo pelo qual existe hoje essa dificuldade.

Mais ou menos assim:

Eu sei que aparentemente é difícil emagrecer. Dizem que é preciso fechar a boca, frequentar a academia, manter uma alimentação saudável etc.

Mas a verdade que não te contam é que, a maior causa que te impede de chegar no peso que você deseja, está onde você menos imagina.

Se você parar pra e prestar a atenção, vai descobrir que o maior responsável pela sua sabotagem, é a sua mente.

Diga se estou errado, mas quando você está prestes a se decidir por emagrecer, vêm à sua cabeça uma série de pensamentos do tipo, “eles vão rir de mim quando contar a alguém. Tenho certeza que uma semana depois já terei desistido. Acho que não vou conseguir abrir mão das coisas que gosto de comer etc”.

Você precisa apresentar a causa não óbvia como raiz do problema.

Benefício – Gatilhos Mentais

Agora chegou a hora de você apresentar os benefícios.

Vamos listar alguns gatilhos mentais para vendas.

7 – Autoridade

A autoridade já é um benefício em si.

Ninguém quer aprender com amadores, e sim com pessoas de respeito e reconhecimento.

Use imagens que passe uma ideia de credibilidade, como em eventos e palestras.

Apresente também cases de sucesso para reforçar sua autoridade.

8 – Exclusividade

Você precisa fazer seu cliente se sentir único e exclusivo ao adquirir seu produto.

Mostre como ele pertencerá a um grupo muito seleto, e se destacará dos demais.

Isso também ativa áreas do cérebro reptiliano ligados à infância, quando éramos o centro das atenções.

9 – Simplicidade

O gênio simplifica.

Como ninguém me falou isso antes?

Apesar de uma copy bem elaborada, chega um momento que você precisa simplificar e esclarecer as coisas.

Se seu produto parecer algo complexo, de difícil acesso e nada fácil de usar, seu cliente pode desistir.

Você precisa arrancar dele essa expressão de: ah, se eu soubesse disso antes!

Gatilhos Mentais na Oferta

Chegou o momento de ofertar seu produto.

E aqui entram importantes gatilhos mentais para vendas de sucesso.

São eles.

10 – Escassez

Agora sim faz sentido falar de escassez. O mais importante gatilho de todos.

Uma coisa importante é a seguinte. Sua escassez precisa ser real para que o gatilho mental tenha valor.

São exemplos de escassez: tempo limitado para as inscrições (sabe aquele contador regressivo?), vagas limitadas etc.

11 – Urgência

Você precisa estimular o seu cliente a tomar uma decisão rápida! Neste momento!

O gatilho da urgência precisa mostrar que, se o seu cliente deixar para depois, ele vai perder algo.

Como “preço garantido por poucas horas”. E caso o cliente perca esse tempo, o preço subirá.

12 – Descaso

Esse é o momento de você fazer o cliente sentir que estará perdendo algo caso não adquira a oferta.

Você precisa mostrar para ele que ele precisa mais de você do que o contrário.

É o famoso “pegar ou largar”.

Só quem tem a perder é ele, porque você vai continuar “muito bem, obrigado”.

Fechamento – Gatilhos Mentais para Vendas

Chegou a hora de se despedir mas passando segurança e dando benefícios ao seu cliente.

No fechamento você, antes de agradecer pela oportunidade que o cliente te deu, apresenta mais algumas qualidades do seu produto ou serviço.

13 – Bônus

Dar bônus nesta hora reforça o sentimento de perda que o seu cliente pode sentir.

Há vezes que o seu cliente vai adquirir seu produto só pra levar o bônus também.

14 – Garantia

Garantia 7 dias ou dinheiro de volta

Coloque um selinho deste aí, de acordo com o prazo da sua garantia.

Se não me engano, 7 dias é o prazo mínimo estipulado pelo código de direito do consumidor.

Mas informar que seu cliente possui a garantia, tira o “risco” das costas dele e o ajuda na tomada de decisão.

15 – Prova Social

Finalizar com a prova social irá quebrar muitas objeções do tipo “será que vale a pena mesmo?”

Vale mensagens via WhatsApp ou até mesmo comentários no Facebook e Instagram.

Desde que sejam reais sempre, tá?

Pequeno Alerta sobre Gatilhos Mentais para Vendas

Saber Gatilhos mentais por saber, não fará de você um copywriter.

Muito se engana quem pensa que, seguindo templates e aplicando gatilhos em seu textos, dominarão a arte da persuasão e da resposta direta.

Dependendo de como você escreve, sua copy só será motivo de piada.

Então, muito cuidado na hora de colocar a mão na massa.

Se você precisa de ajudar na hora de aplicar gatilhos mentais para vendas de produtos ou serviço, faça contato que eu irei te ajudar.

Caso queira uma consultoria personalizada, clique no botão abaixo.

Se tiver dúvida, ou tenha interesse em fazer alguma crítica ou sugestão, basta comentar no campo abaixo.

No mais, muito obrigado e até breve.

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