10 Perguntas para Definir sua Buyer Persona ou Avatar

Se você está ingressando no mundo do copywriting precisa saber que, para ter sucesso com suas cartas de vendas, é imprescindível definir sua buyer persona ou o seu avatar.

Porém, encontrar o seu cliente ideal (buyer persona) não é uma tarefa nada fácil.

Entretanto, temos a sorte de poder contar com a ajuda de alguns grandes copywriters que deixaram atalhos para que possamos definir o tão referido avatar.

Por isso, neste conteúdo você irá encontrar 10 perguntas elaboradas por Dan Kennedy, autor de The Ultimate Sales Letter, que irão facilitar, e muito, a elaboração deste passo importante para que você possa vender bastante pela internet.

Porém, antes de listar as perguntas, vamos esclarecer algumas dúvidas pertinentes.

O que é Buyer Persona ou Avatar?

Buyer persona ou avatar

Geralmente, quando se referem a buyer persona ou avatar, estão se referindo à mesma coisa.

Mas buyer persona é diferente de público-alvo, por exemplo.

Público-alvo é um termo mais genérico. Costuma se referir a um grupo de pessoas com características em comum e dados demográficos mais amplos como, por exemplo, faixa etária.

A persona, por sua vez, não tem faixa etária.

A buyer persona possui idade específica.

O primeiro passo para as campanhas de marketing de antigamente era definir o seu público-alvo.

Porém, os resultados possuem chances de ter maiores sucessos depois que se elabora a sua buyer persona.

Características da Buyer Persona

Como citado anteriormente, a buyer persona possui uma delimitação específica.

Enquanto o público-alvo é mais genérico.

Para exemplificar: público-alvo possui uma faixa etária, como de 25 a 34 anos. Já a buyer persona possui 31 anos de idade precisos.

Enquanto o público-alvo são habitantes da cidade de São Paulo, a buyer persona possui endereço fixo, com bairro, rua e número.

Até foto a buyer persona possui.

Portanto, é preciso considerar isto: a sua buyer persona é um personagem semi-fictício que possui nome, sexo, idade, endereço, profissão, dores, desejos, sonhos, história etc.

Seja específico.

Faça com que o seu texto ou carta de vendas converse com 1 pessoa específica.

E assim você conseguirá alcançar exatamente quem precisa ser alcançado para concluir sua venda.

Lembre-se: quem tenta falar com todo mundo, acaba não falando com ninguém.

Por isso é tão importante você conhecer intimamente sua buyer persona.

Sem esse conhecimento íntimo, nenhuma técnica de copywriting vai funcionar.

Não adianta nada saber gatilhos mentais se você não souber o que funciona ou não com o seu cliente.

E a buyer persona é o seu cliente. Entenda isso.

10 Perguntas para você Definir sua Buyer Persona

Sem mais delongas, vamos às perguntas.

Apesar de originalmente serem extraídas do livro de Dan Kennedy, a primeira vez que li sobre as 10 perguntas foi no livro do Gustavo Ferreira, Palavras que Vendem Milhões.

O que me chama a atenção no livro do Gustavo e que me faz recomendá-lo aqui, é o fato de que é um livro bastante prático, com dicas valiosas para quem quer colocar em ação tudo o que aprende.

Dentro do livro você encontra exemplos de headlines poderosas, cartas de vendas de sucesso e uma série de exercícios que te fará escrever sua copy de maneira mais eficiente e rápida.

E foi num destes exercícios que me deparei com as 10 perguntas para elaborar a buyer persona.

São elas:

  1. O que os deixa acordados à noite, com indigestão, de olhos abertos e olhando para o teto?
  2. Do que eles tem medo?
  3. Do que eles sentem raiva?
  4. Quais são as três maiores frustrações diárias deles?
  5. O que está acontecendo ou vai acontecer na vida deles? Pessoal e profissional.
  6. O que desejam ardentemente?
  7. Há alguma forma “normal” de decisão sobre esse público?
  8. Eles têm uma linguagem própria (gírias etc)?
  9. Quem mais no mercado está vendendo algo similar? Como?
  10. Quem mais tentou vender e falhou?

Pronto. Responda a essas 10 perguntas e sua chance de sucesso serão muito maiores do que a de qualquer outro concorrente no mercado.

Conclusão

Responder a essas 10 questões não é tarefa fácil. Realmente.

Você precisará de muitas informações para que possa ter sucesso nesta empreitada.

Porém, após este feito, saberá exatamente quais termos empregar e quais palavras certas usar na hora de elaborar sua copy.

É preciso ter este tipo de afinidade para que você tenha sucesso nas suas vendas.

Você tem que falar exclusivamente com seu avatar.

Comentários às Perguntas

1 – O que os deixa acordados à noite, com indigestão, de olhos abertos e olhando para o teto?

Uma coisa é a “dor” de não ter dinheiro. A outra é ficar ouvindo desaforos de familiares por não poder viajar no fim de ano por estar sem dinheiro. Como diz na letra dos Mamonas Assassinas:

Você não sabe como parte um coração, ver seu filhinho chorando querendo ter um avião. Você não sabe como é frustrante, ver sua filhinha chorando por um colar de diamantes. Você não sabe como eu fico chateado, ver meu cachorro babando por um carro importado. Mas a pior de todas é a minha mulher, tudo o que ela olha a desgraçada quer.

Escute aí:

Esse trecho é um exemplo da diferença de uma dor genérica para uma dor específica.

Apesar do tom de humor, o exemplo é realmente muito bom para ilustrar o nível de detalhes que você precisa empregar na sua copy.

2 – Do que eles tem medo?

Perceba que o medo é relacionado a dor. As perguntas, assim dispostas, permite que você crie um conexão que facilite a composição da sua copy.

3 – Do que eles sentem raiva?

Geralmente, após algo nos incomodar, nos causar medos e transtornos, tende a vir um sentimento de raiva que nos faz explodir.

Descubra o que deixa seu cliente com raiva e faça disso um “inimigo comum” ou algo a ser superado.

4 – Quais são as três maiores frustrações diárias deles?

Pense nas coisas do dia-a-dia que irritam o seu cliente.

Por exemplo, não ter dinheiro faz com o que o seu cliente esteja privado de comprar um carro e tenha que pegar o transporte público todos os dias.

E ter que passar por este tipo de situação dia após dia é o que o deixa frustrado.

Como o transporte público é, em grande parcela, ineficiente, sua buyer persona precisa todos os dias ficar se explicando para o chefe. E isso o deixa extremamente frustrado também.

Então, para chegar numa solução para essa pergunta, você pode também imaginar coisas que ocorrem no seu dia-a-dia.

Pense um bocado e encontre as frustrações do seu avatar.

5 – O que está acontecendo ou vai acontecer na vida deles? Pessoal e profissional.

Que fatalidade acontecerá na vida do seu cliente se ele não se mexer?

Ele vai infartar de tão gordo?

Será despejado por não pagar o aluguel?

Perderá o emprego por sempre estar atrasado?

Será abandonado pela mulher ou marido?

Ilustre todos os possíveis cenários. Você precisa antecipar a desgraça para que o seu cliente aja rápido.

6 – O que desejam ardentemente?

Entenda o que realmente sua buyer persona deseja.

Muitas vezes, não queremos dinheiro por dinheiro.

Queremos apenas tomar uma cervejinha no boteco sem ninguém nos cobrando nada em plena quarta-feira à tarde.

Queremos não ter mais que aguardar ansiosamente pelo domingo, que acaba rapidinho, para ter um pouco de descanso.

7 – Há alguma forma “normal” de decisão sobre esse público?

Essa pergunta é um pouco mais complexa. Porque você precisa entender o comportamento de compra da sua buyer persona.

Algumas pessoas tomam decisões mais rápido, e se pensarem demais, não compram.

Outras precisam se convencer e não passam o cartão logo de cara.

Entenda esse comportamento para acertar o timing da oferta.

8 – Eles têm uma linguagem própria (gírias etc)?

Quais os termos próprios do seu público?

Por exemplo, eu preciso ficar explicando o que é copywriting o tempo todo?

Se não, é porque estou escrevendo pra quem é familiarizado com o termo.

Cada nicho tem seus termos específicos. Faça um mapeamento de palavras chaves mais utilizados pela sua buyer persona.

Você pode criar uma nuvem de palavras no Word Art, imprimir e colar bem na sua frente.

9 – Quem mais no mercado está vendendo algo similar? Como?

Saber quem são seus concorrentes é importante para que você possa aprimorar sua oferta.

10 – Quem mais tentou vender e falhou?

Da mesma forma que você aprende com quem tá acertando, conhecer os erros que você deve evitar vai te poupar bastante tempo.

Considerações finais

Agora que você sabe da importância de se elaborar sua buyer persona, nunca mais escreva nenhuma carta de vendas sem antes fazer este exercício.

Caso contrário, você vai acabar perdendo vendas.

Tem alguma dúvida, crítica ou sugestão, comente aqui abaixo.

Cole aí também suas respostas sobre a elaboração da sua buyer persona.

Se precisar de ajuda para criar textos e cartas que vendem, clique aqui e me manda uma mensagem.

No mais, forte abraço e até a próxima.

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